《人文社会科学通识文丛：读故事，学谈判》：
要在谈判中说服对方，就要有说服力。自己的说服力如何，首先要能说服自己，如果连自己都无法说服，对方就更不可能信服了。
有一位推销员叫爱普森，个子很矮，皮肤黝黑，不管如何打扮，看上去都不是一个帅气、出色的人物。可他却在推销这条路上走了二十年，每一次出差回来，都有说不完的话。
说起推销的经历，爱普森滔滔不绝。有一次，他去推销葡萄酒，当时在意大利的一个小镇上，几家大型超市的老板并不认可他的产品，他们说：“如果你能够当场卖掉一部分葡萄酒，我们就考虑订购你的产品。”
为了给自己的葡萄酒打开销路，爱普森租了一个场地，还聘请当地的几位小姐和小伙子为自己捧场。有漂亮的女生和帅哥在这里，摊位前很快就聚集了一大群人。爱普森在面前的桌子上.摆放了自己准备好的几个高脚鸡尾酒杯，开始了表演——首先，他向大家介绍自己的来意：“我来自澳洲，大家都知道，澳洲盛产葡萄酒，而以彼得葡萄酒最为出色，为什么呢？因为它独特的气候与地理环境，使此地的葡萄酒成为世界上最具特色的产品，在葡萄酒市场上也最具竞争力。”
大家被他的高谈阔论吸引住了，纷纷驻足听他演讲。他在杯子里倒上了酒，然后又配上果汁、蛋清、牛奶、咖啡、可可等一些辅助材料，最后又在杯子的边缘插上柠檬片作为装饰物。
接着，他端起其中的一个杯子说：“看，这是多么漂亮的一杯酒啊，经典而又浪漫。当你优雅地端起酒杯时，会立刻觉得自己的身份提高了一个层次，你不想再喋喋不休、不想再怨天尤人。今天，这杯酒端在我手里，可是就在几天前，它曾出现在坎城电影节上。大家可想而知，喝酒的都是一些什么样的人？”
这时，他事先安排好的一曲浪漫的钢琴曲，恰到好处地响了起来，仿佛天籁之音飘入人们耳际。在场的很多人都被这气氛感染，他们其中有的人就走上前去，很自然地端起了酒杯，整个场面好像变成一个喜庆宴会。这时爱普森说：“它今天可以改变你的心情，明天就会改变你的生活，让你忘掉很多烦恼，然而这不过是一杯葡萄酒而已，而且价格很便宜。”
爱普森的解说太有魅力了，很多人当场表示想买一些葡萄酒带回家去。这时他很自豪地对超市老板说：“先生，你看我做的还可以吗？”
超市老板也佩服他的口才和推销能力，欣然地跟爱普森签订了几份订购合约。
……
展开
